中康监测的小票数据显示，近两年药店的顾客流失情况仍在持续，且大多为中老年人；2019年第三季度，全国有超过四成门店的月均营收同比下滑超5%，其中小于5万/月规模的门店，下滑5%以上的比例更是接近七成。

这意味着，随着医保控费政策的收紧，药店顾客，尤其是中老年群体的流失，药店正面临一场严峻经营考验。

加强慢病管理，提升顾客留存

事实上，造成药店顾客的流失，除了政策的直接影响外，传统动销模式的乏力也是主因之一。

中康资讯发布的《新供给、新服务、新动销——推动供零转型，实现药店留客》报告指出，当前大多数药店在动销探索上不断“碰壁”，吸客效果不佳，难以实现顾客留存。

一方面，政策杠杆正在撬动顾客外流；另一方面，传统动销难以实现顾客留存。药店该怎么办？

对此，该报告指出：药店必须转换经营理念，强化供应链转型。

未来，以获取药品毛利为主盈利方式的药店业态将不复存在，向健康服务终端转型；工业和连锁将成为最佳搭档，只有将工业的专业、管理能力，配合药店的全服务场景，才能打造一个强大的服务体系，实现药店端吸客、留客，提高复购率等目的。

万邦慢病管理项目的吸客之道

基于药店中老年顾客流失现状，强化供零合作，提高药店的慢病管理能力无疑是关键。对此，相关工业、连锁早已有所行动，例如江苏万邦医药营销有限公司（以下简称“万邦医药”）联合各级连锁推出的“万邦慢病管理学院”全国巡讲项目（以下简称“项目”）。

据了解，该项目打破了传统动销及慢病管理局限，除高血压、高血糖、高血脂外，还把极易被人忽视的高尿酸纳入了培训课程，扩展了店员对慢病的整体认知。

此外，该项目还将“四高”培训长期化、系统化、规范化，真正让店员学有所获，并得到了行业权威背书。

今年内，该项目将惠及首批30家核心连锁近5000名店员。从以往的实施情况来看，项目对提升药店的慢病管理能力、顾客留存起到了显著效果，青岛医保城药品连锁有限公司（下称“青岛医保城”）和山东立健药店连锁有限公司（下称“山东立健”）就是其中代表。

青岛医保城商学院执行院长兼培训部总监黄玉琴在接受第一药店财智采访时表示，自今年11月份加入该项目以来，青岛医保城建立起了一套完备的慢病防控体系，店员的慢病管理能力，顾客留存、复购率都有了大幅提升。

“我们在各大门店配备了检测尿酸的相关仪器，为顾客提供免费的检测服务；并在后续过程中为顾客持续提供健康档案更新、定期检测、定期回访等服务。”黄玉琴说，通过对顾客持续不断的患教、监测、管控，并施以生活、药物上的干预，实现了吸客留客目的，更提升了相关降尿酸药物的销量和复购率。

山东立健商学院院长李炳臻在受访时亦表示，自今年9月加入该项目以来，连锁顾客的用药依从率和降尿酸药物销量均得到了大幅增长。

与其他连锁类似，山东立健同样在各大门店配备血糖、尿酸等检测仪器，为顾客提供免费的持续跟踪管控服务，以达到疾病扫盲，顾客存留、提升复购之目的。

李炳臻透露，从今年1月到11月，连锁的顾客依从率从20%提升到了将近50%，相关降尿酸药物的单店月销量也从2000盒最多增至10000盒。

结语

诚如这两家代表连锁在受访中所提到的，当前医药行业中慢病管理遍地开花，但效果却良莠不齐。只有课程设计原理好、符合连锁发展需求的慢病管理项目，才能为药店带来实际的客流、销量增长，万邦推出的慢病管理项目就是如此。

政策杠杆、传统窠臼固然会导致药店顾客外流，但药店经过工业合作加持后，在慢病管理上所展现的专业能力，便捷、实惠、持续性的健康关怀，更能发挥“黏合剂”作用，将顾客牢牢黏在一起。